インサイドセールス
職種紹介

2019年入社　K.O

インサイドセールス

お客様からお電話やメールでのお問い合わせの内容をヒアリングし、セールスにアポイントをつなげる。

プロフィール

2013年新卒入社　営業としてAR制作ソフトと電子ブック作成ソフトの販売

2016年3月　　　退職

2016～2019年　デザイン系の会社の営業部長

2019年7月　復職
　　　　　　　子育てしながらでも働きやすい環境を求め、再度弊社に入社
インサイドセールスを担当

何をミッションとし、どのような仕事をしていますか？

ミッションについて

インサイドセールスグループに最も求められている事は「商談（アポイント）の獲得」です。

具体的には、マーケティング施策によって獲得されたリードから、「ニーズのあるお客様」とのアポイントを獲得し、セールスが商談をできるようセッティングを行います。

ただアポイントを量産することが目的ではなく、きちんとお客様にとって適切な時期に商談が出来るよう、タイミングやお客様の検討度に合わせてアプローチをしています。

お客さまの検討度を上げる活動として、リードナーチャリングは必須となりますので、ナーチャリングからの商談獲得も重要な目標となります。

仕事内容について

まず、今までのテレアポ部隊のように、直近のアポイント獲得だけを目指す事が、インサイドセールスの業務ではありません。

すぐ商談や受注につながらないお客様に対して、課題感の深堀や関係性構築を行い、お客様の検討度が一番高いタイミングで商談を獲得することが仕事になります。

商談獲得には主に2つの方法があります。

・インバウンド（MQL、SQL）:お問い合わせや資料ダウンロードを頂いたお客様へアプローチをすること

・アウトバウンド（BDR、ナーチャリング）：ニーズがありそうなお客様へこちらからアプローチをしたり、一度接点があったお客様をナーチャリングし、検討度を上げるアプローチをすること

（注1）MQL：Marketing Qualified Leadsの略で、「マーケティング活動によって絞り込んだ有望な見込み客及びそのリスト」を指す概念。

（注2）SQL：Sales Qualified Leadsの略で、営業活動から生まれた案件、つまり「営業対象となる見込み客」を指す。

（注3）BDR：Business Development Representativeの略で「新規開拓型営業」を指す。

（注4）ナーチャリング：情報を提供して顧客の興味・関心を高めて育成（ナーチャリング）すること。 ＜インバウンド＞
インバウンドでは、お問合せ頂いた質問や疑問に対して、30分以内に対応を必ず行い、セールスから詳細を伝えられるようアポイントの提案を行います。
また、お電話の際にお客様の本質的な課題感などをヒアリングし、ニーズをさらに顕在化して商談へつなげることも私たちの重要な仕事です。
資料請求の場合も、ダウンロード頂いた背景をお伺いし、どのようなご案内が適切なのかをお客様と認識を合わせた上で商談へつなげます。
インバウンドからすぐにアポイントにならなかった場合も、業種業態を把握してリードナーチャリングを行い、リードが無駄にならないよう活動を続けます。

＜アウトバウンド＞
アウトバウンドは、以下のようなお客様を対象に行っています。

BDR
・今まで獲得したリードに対し、こちらからアプローチをしてニーズ訴求をするお客様

ナーチャリング
・初めて接点をとったタイミングでは商談につながらなかったお客様
・商談後、すぐに契約にならなかったお客様
→しかし、将来的に活用してくれる可能性があるお客様

上記の条件のお客様に対して、インサイドセールス側で再び興味を持っていただけるように接点を持ち続け、再度アポイント獲得を目指しています。

商談時に、ある程度ヒアリング（業種/業態など）が出来ている場合には、会社ごとに適切なタイミングをみて、お電話やメールで「興味度が上がりそうな情報」を提供しています。
具体的には、お客様に近しい業種/業態の活用事例や社内で開催するセミナーの情報をお送りすることで、再度「話を聞いてみたいな」と思ってもらえるまで関係性を保ちつつ、興味度を上げることが目的です。
また、まだお客様についてあまり把握が出来ていない場合は、本質的な課題感等のヒアリングから、関係性構築までをインサイドセールスで行います。

また、インサイドセールスを始めたばかりでもアポイントを取ることができるように仕組みづくりにも力を入れています。
MTGでチームのメンバーとお客様とどうコミュニケーションをとればよいのかを話し合う場を多く設けるようにしています。