みなさんこんにちは！クラウドサーカス株式会社採用担当の金です。
今回は、MAツール（marketing automation ツール）を中心にオンラインセールスからカスタマーサクセス、コンサルティングまで行っているMAC事業部でマネージャーを務める本郷さんへのインタビュー内容をお届けします！
2012年入社した本郷（ほんごう）です。現在はクラウドサーカスに所属しておりますが、元々は親会社であるスターティア株式会社でOA機器(コピー機や電話機)の新規営業に配属されました。
その後、クラウドサーカスの前身スターティアラボ配属となり、WEBマーケティングの営業に携わる中、BowNow（バウナウ：以下BowNow）のサービスリリースと同時にMA販売部隊に所属となりました。
現在はMAコンサルティング部の責任者を任せてもらっており、PLG（Product-Led Growth）、OS（online sales）、CS、コンサルティングチームのメンバーと、BowNowをより多くの方に使ってもらい、より大きな成果を出してもらい、組織のマーケティングレベルをあげていくための支援をしています。
実際にMAコンサルティングをご契約いただいたクライアント様も担当しているので、コンサルタントとしても活動しています。
BowNowを使って届けたい未来
BowNowはマーケティングオートメーションツールなので、「効率的に商談創出を行い、お客様の売上に貢献する」ことが目的のツールです。名目的にもそうなのですが、私自身も本当に効率的な商談創出を実現したいと強く願っています。というのも、実際に私がスターティア本社に配属された2012年は「全力アウトバウント営業」でした。1日のコール数は200件以上が当たり前で、アポが取れない日は取れるまで荷電するような生活でした。あ、もちろん今は違いますよ(笑)誤解のないように(笑)
そういう営業って、「必要がないお客様にも無理やり営業してエンゲージメントが下がる」「アポ獲得率も低いので効率が悪い」「めちゃくちゃ精神すり減る（営業自身が）」ということで、良いことがほとんどなかったんです。
もちろん、いまでも有効なアウトバウンド手法はあるので、すべてを否定はしませんが、少なくとも当時のうちの営業は誰にとっても不幸だったと思います。
それがいまどうなっているかというと、完全なアウトバウンド営業はほぼゼロになりました。これはもちろん、マーケティングオートメーションの活用だけではなく、メディアサイトの運用やホワイトペーパー施策、広告の有効運用などの要素もありますが、月間で数百件の商談をSDR(反響型営業)で創出しています。
SDRの特性上、顧客の検討段階が高いところからアプローチができるため、「必要だと思っている(必要になりそう)なお客様へアプローチできる」「アポ獲得率もBDR（アウトバウンド型の新規営業）の5倍～10倍」「お客様と関係を気付きながら活動できる」という全員にとってよい状態が作り出せています。
ただ、弊社の場合はここまで来るのに外部のコンサルを入れずに自力でやってきてしまったので、7年～8年かかりました。
そこで、「売上を伸ばしたい」と考えている企業様に、私達が培ってきた成功体験、失敗経験をお届けしながら、最短で成果に結びついてほしい！一過性の成果ではなく、成果を出し続けられる体制をつくって欲しい！という想いで、BowNowの拡販・支援を行っています。
MAコンサルのミッション
実際にMAツールを使っていただくだけでも「成果＝商談数UP」ができるお客様も沢山いらっしゃるのですが、「継続的に成果を出し続ける」「組織に変化が起こりマーケティングが強化される」など、こういう事例はMAコンサルティングで支援させていただいていると出てくる成果ですね。
具体的にMAコンサルでは、どのような支援をさせていただいているかというと、
①MAツールの設定、操作支援
②見込み顧客をつくるためのコンテンツ支援(メールやホワイトペーパーの設計・作成)
③アプローチ支援(見込み顧客へのアプローチ手段)
などです。①の領域については、弊社には非常に心強いカスタマーサクセス部隊がいるので割愛しますが、
②については例えばこんな感じです。
・メールマーケティング(ホワイトペーパー戦略)自体のノウハウがないから何からはじめるべきかわからない
・なんとなくやった方が良いことはわかるけど、実際につくるリソースがない
・やってみたものの、分析や改善までにいたらない
こういった企業が非常に多く、せっかく忙しい中時間を費やしていただているのに、成果がでずにもったいない企業様を支援させていただくことで、メールやホワイトペーパーの反響がアップするだけではなく、実際に商談数が200％〜300％にアップする企業様も珍しくありません。
③については、社内に新規営業専門部隊がいる会社は問題になりにくいのですが、営業対応のほとんどが問い合わせ対応や紹介対応がメインだった企業様の場合は、アプローチの方法もわからず、課題になるケースが多いです。
MAコンサルでは、マーケとセールスの架け橋になって、相互のコミュニケーションを取り持ったり、目標数値のすり合わせをするのはもちろんのこと、セールス担当者のためのトークスクリプトを作成したり、ロールプレイング相手になって、お客様のコールのやり方へアドバイスさせていただいたりします。
また、実際に弊社でアポ取りまでさせていただく、BPOサービスの需要も増えてきており、お客様の成果が出るまでの期間もますます早くなってきていると感じます。
コンサルティング課のやりがいや身につく能力としては、「マーケティングの視野が広がる」「組織を動かす力が身につく」「成果にコミットできるようになる」などがありますね。
MAコンサルという名称ではありますが、実際にやっていることは、「企業のマーケッター&営業マネージャーになって組織を変化させて成果を出す」というニュアンスの方が近いです。
例えば、MAコンサルではMAツールで成果を出してもらうための支援は当然しますが、そもそもリード数が少ないお客様には、MAツールとは別でリード獲得施策の提案をしますし、WEBサイト流入が少ない場合は、流入増(SEOや広告)の提案をしたり、WEBリニューアルを提案し、進めるケースも多いです。
MAツールだけで成果を出し続けられるケースは少ないため、上流のリードを作る部分もコンサルタントの支援範囲になります。こういった面では、マーケティング領域において、課題発見や提案力が身に付きますね。
また、直接やりとりをする担当者はマーケティング部であることが多いですが、商談化、売上まで見るとセールスチームの協力は欠かせません。
実際にお客様のセールスサイドを巻き込んでプロジェクトを動かす方が成果に結びつくため、巻き込む力や調整力なども求められます。このあたりは毎回苦労するポイントですが、ここを乗り越えると本当にお客様の組織に変革がおきますし、成果がでれば、お客様のMA運用チーム拡大にもつながるため、そこにもやりがいを感じます。
そして、コンサルタントであるからにはお客様の成果に責任を持つことになります。
MAツールで成果を出すには多くの壁が立ちはだかりますが、お客様の責任にするだけでは進みませんし、かといってすべて弊社で準備しても解決する問題ではないと思っています。
こういった部分をクリアしながらお客様と一緒に目標値を達成していくのは楽しいですし、目標達成能力が磨かれると思います。
現在コンサルタントは、私を含め4人のチームです。4年目のエースを筆頭に、2年目の2人が前線で活躍してくれています。
実際にお客様の成果を出すことはもちろんですが、コンサルプランを自分達で考えながら試行錯誤したり、考えた施策がストレートに数字で返ってくることに楽しさを感じてくれています。また、3人とも全く違う人間性を持っているので、それぞれのコンサルスタイルができているのも非常に面白い点ですね。
そして、社内での表彰制度(会社のクレドにマッチした行動が表彰される)が毎月あるので、いつもコンサルタントメンバーは投票を集めているのが誇らしく嬉しくも感じます。
お客様に成果を出し、楽しみながら自分達でコンサルプランもつくり、社内からも表彰される。
良いところづくしで、本当かよ！ってなりそうですね(笑)そんなメンバーが頑張ってくれているからこそ、昨年から今年にかけてお客様も二倍以上に増えており、新たに支援ができる企業様も増えてきました。
より多くのお客様にMAコンサルを届けるためにも、より良いMAコンサルを一緒につくっていくためにも、みなさまのご応募お待ちしてます。
本郷さんありがとうございました！